성호건 한국부동산개발연구소 대표.

[스포츠서울] 늘 그렇듯 개인들이 좋은 토지와 전원주택을 매입하기 위해 실질적으로 어떤 도움을 줘야 하는 지에 대해 고민을 많이 했다. 필자는 양평에서 공인중개사 활동을 하는 입장에서 많은 손님들 중 어떤 손님에게 끌렸고, 좀 더 집중하게 됐는 지를 곰곰이 생각해봤다. 물론 전문가로서 책임감을 갖고 모든 분들에게 기본적으로 최대한 좋은 물건을 많이 찾아드리려 노력하고, 투명하고 정직한 상담을 한다. 다만 좀 더 마음이 끌리는 사람들이 있다. 이들은 근거 있는 행동과 공인중개사의 심리를잘 활용하는 듯한 모습을 보였다. 이를 잘 알아둔다면 부동산을 찾을 때 개인들이 실질적으로 좋은 부동산을 얻기 위한 팁이 될 수 있을 거라 생각한다.

부동산에서 정말 좋은 물건을 얻고 싶다면 내 정보를 투명하게 알려줘야 한다. 부동산 상담을 하다 보면 본인들의 정보를 생각보다 잘 알려주지 않는 경우가 많다. 알맞은 부동산을 찾기 위해 자금상황을 물어봐도 잘 모르겠다거나, 돈은 신경쓰지 말라고 하는 손님이 있다. 혹은 찾는 토지면적과 주택면적을 물어봐도 그저 좋은 물건을 보여달라고 하는 손님, 매입 시점도 명확하지 않은 채 그냥 보고 있다고 하는 손님 등 다양하다. 어느정도 그 마음은 이해가 된다. 프라이버시라는 측면과 함께 부동산에서 자주 연락이 오는 것이 부담스러울 수도 있다. 또 당장 살 것이 아니라 흐름만 알고 싶은 경우도 있을 것이다.

필자의 경우 다른 지역의 부동산을 알아볼 때 손님 입장에서 접근한다. 필자는 적극적으로 연락처나 이름은 물론 찾고자 하는 토지 혹은 부동산의 용도를 명확히 얘기한다. 또한 자금과 매입할 수 있는 상황에 대해서도 구체적으로 전달한다. 그랬을 때 오히려 정말 내 일처럼 생각하고 서비스하는 공인중개사와 아닌 공인중개사를 구별할 수 있다. 또 사후 연락과정에서도 계약 이전에 고객을 위해 정말 좋은 부동산을 찾아 주기 위해 노력하는 지도 알 수 있다.

분명 이 시장은 큰 돈이 거래되기 때문에 다소 기가 세고 자본 지향적이다. 반대로 서비스 마인드가 좋고 고객의 돈을 소중하게 생각하는 공인중개사 분들도 정말 많다. 따라서 단순히 부담스러워서 내 정보를 너무 감추지는 말자. 오히려 명확한 정보를 줬음에도 불구하고 물건도 별로고, 지나치게 영업만 하는 것 같으면 막연한 연락은 하지 말라고 딱 잘라 얘기하자. 그랬을 때 또 걸러야 하는 공인중개사들을 알 수 있을 것이다. 애매하게 물어보고, 애매하게 답변 받는 것이야 말로 좋은 물건을 못 찾는 자세다. 필자는 현재 고객 입장에서 다양한 지역의, 다양한 중개사들에게 계약하라는 강요나 상호 부담스러운 전화없이 여러 물건들을 거의 매일 받고 있다.

또한 해당 부동산에 대해 공부를 하고, 꼭 그 티를 내는 것이 중요하다. 간혹 상담을 하다 보면 공인중개사들을 긴장시키는 손님들이 있다. 본인이 찾고자 하는 부동산에 대한 지식과 정보를 어느 정도 갖고 있고 기준을 명확히 세워놓은 손님들이다. 또한 그 기준을 맞출 수 있는 물건이 있으면, 이 손님은 빠르게 판단하고 계약할 수 있는 사람이구나 하는 확신도 심어주게 된다.

공인중개사는 나에게 좋은 부동산을 찾아주는 동료라는 점도 기억해두자. 중개사들도 유형이 정말 다양하다. 그러다 보니 고객의 입장에선 악덕업자를 만난 경우가 있거나 주변 피해 사례를 접했을 때는 상당히 방어적으로 변할 수 있다. 사실 이렇게 피해를 주는 업자들은 어느 시장에서나 사라져야 한다. 그러나 시장 자체를 바꿀 수는 없으니 결국 내 자세가 변해야 한다.

간혹 부동산 책들을 읽다 보면 ‘박카스 한 병 사가라’는 식상한 멘트를 볼 때가 종종 있다. 중요한 건 정말 효과가 있다. 박카스 한 병 들고 방문하거나, 따뜻한 말 한마디 해주는 손님이 있으면 정말 물심양면으로 정성을 쏟게 되는 심리가 있다는 것이다.

필자 역시 그렇다. 기본적으로 프로페셔널하게 상담하고, 좋은 부동산을 찾을 수 있도록 도와줘야 하는 공인중개사의 자세는 당연하다. 다만 이런 공인중개사들의 심리를 알고 상담을 이어간다면 공인중개사의 기본적인 것 이상의 능력과 서비스를 끌어낼 수 있을 것이다. 정보가 많지 않고 물리적인 한계가 있는 개인의 입장에선 진짜 좋은 물건을 찾아낼 수 있는 방법이다.

성호건 한국부동산개발연구소 대표